Um empreendedor experiente sabe da importância que cada lead tem para o sucesso do seu negócio. Para assegurar que as vendas aconteçam, é necessário gerenciar com cautela e atenção todas as oportunidades.
Esse conteúdo é para aqueles que trabalham diretamente com as vendas e lidam com os leads diariamente, para os líderes e gestores que buscam alavancar seus ganhos e para aqueles que implementam suas estratégias de prospecção, como o setor de marketing.
Falaremos sobre os leads e sua importância para uma organização comercial, como uma empresa especializada em elementos de fixação, além de dicas com ações assertivas para seu gerenciamento.
O que este artigo aborda:
- O potencial de um lead
- A importância de gerenciar seus Leads
- Como realizar a gestão de leads
- Utilize um bom CRM
- Considere a jornada do consumidor
- O desenvolvimento do marketing de conteúdo
- Crie campanhas regulares
- Tenha uma base organizada, limpa e atualizada
- Bônus: estratégias para promover suas campanhas
- Cliques em emails
- Informações de perfil
- Demonstração de interesse
- Visitas ao site
- Considerações Finais
O potencial de um lead
Cada lead significa uma oportunidade de negócio para uma empresa. Cada negócio tem o potencial de ser a venda de um único item até o ganho de um novo investidor ou sócio, para isso serve a geração de leads.
Um indivíduo se torna um lead ao fornecer informações de contato como nome, telefone e email para uma empresa.
Ao fazer isso, é possível entender que ele tenha interesse nas soluções oferecidas, seja para saber mais sobre o produto ou serviço, por saber qual é a sua necessidade ou para consumir conteúdos sobre o assunto e fazer a descoberta.
Esses são dois momentos do conceito de funil de vendas no marketing digital: no primeiro, trata-se do meio ou fundo do funil, quando o usuário já considera a solução ou já avalia a compra, o que corresponde a cerca de 10% do público.
Enquanto o segundo, descreve o topo, que são os 90% restantes, segundo Chet Holmes, um dos principais e mais proeminentes executivos de marketing e vendas dos Estados Unidos e uma referência para todo o segmento.
Existem diversas formas de captar novos leads, e o marketing digital fornece diversas ferramentas que são máquinas geradoras deles, devido ao foco na atração do cliente.
A área, denominada Inbound Marketing, gera ofertas de valor para chamar atenção desses 90%,com uma visão de médio e longo prazo.
Dessa forma, o marketing de atração educa o usuário sobre a solução, como sensor de nível, por exemplo, ao produzir conteúdo relevante e útil, o que permite que o próprio cliente descubra suas necessidades.
Perceba o quanto isso é diferente das estratégias do marketing tradicional, que “interrompem” a rotina das pessoas para fazer a divulgação da marca, como é o caso das propagandas e comerciais.
Elas são totalmente focadas nos 10% do público que já estão cientes das suas necessidades em relação ao produto ou serviço oferecido, ou seja, nas vendas a curto prazo.
A importância de gerenciar seus Leads
Para trabalhar com uma grande quantidade de prospects, e que estão em diferentes momentos da jornada de compra, é fundamental ter o controle sobre os processos, principalmente para não perder as oportunidades e manter a personalização.
Além de otimizar seu trabalho e tempo, pois você sabe exatamente com quem e quando deve falar e o que deve fazer, um bom programa de gerenciamento de leads traz outras vantagens para um negócio, como os serviços de contabilidade, além de:
- Aumentar a retenção do cliente e a fidelização;
- Garantir o desenvolvimento natural, mas personalizado da jornada do cliente;
- Permitir a qualificação assertiva dos leads;
- Encurtar o ciclo de vendas;
- Aumentar a eficiência e a produtividade da empresa.
Dessa forma, a gestão de leads é fundamental para identificar os diferentes estágios e alinhar as informações, esforços e ações adequados para gerar bons resultados.
Como realizar a gestão de leads
A seguir, listamos 5 dicas para auxiliar no gerenciamento dos leads de sua empresa. É a gestão eficiente da base de prospects que garante a lucratividade, como em uma start-up de transporte dedicado.
Utilize um bom CRM
Um Customer Relationship Management (CRM), é uma ferramenta para a gestão do relacionamento com o cliente, ou seja, ela é própria para o gerenciamento de leads.
Existem diversas opções no mercado, com versões gratuitas disponíveis, então vale fazer o teste e buscar a que melhor se adeque à realidade do seu negócio e atenda todas as suas necessidades.
Ou mesmo, considere o desenvolvimento de um sistema personalizado, caso sua atuação seja muito específica. Esteja certo de que vale o investimento.
Considere a jornada do consumidor
É fundamental conhecer o comportamento do consumidor de seus equipamentos para internet, para citarmos um exemplo prático, assim como sua jornada de compra, estabelecendo as métricas adequadas para seu monitoramento.
Qualifique seus leads conforme a etapa que se encontram e refaça essa avaliação com regularidade.
Além de garantir a personalização do atendimento e sua qualidade, também economiza recursos como tempo, esforço e dinheiro.
O desenvolvimento do marketing de conteúdo
Fazer a nutrição dos leads é fundamental, e isso requer foco no seu produto ou serviço, no valor gerado por suas soluções e um estudo detalhado para a configuração ideal de persona.
Ou seja, uma personificação fictícia deve representar com fidelidade quem é o público que busca e se interessa por uma máquina de alinhamento, supondo que esse seja seu produto.
Pense em conteúdos criativos, temas variados e formatos interessantes. Uma dica é aproveitar a temática do dia para o tema quando faltar assunto, afinal, praticamente todo dia é dia de celebrar alguma coisa.
Datas importantes ou comemorativas, Black Friday, aniversário da empresa, semana do consumidor, entre outras tantas possibilidades.
Seu plano de ação deve ter como objetivo a educação do consumidor sobre o que é sua empresa e as soluções oferecidas, mas de forma que realmente seja relevante para o público.
Nosso conselho é: pense fora da caixa, ou valorize muito quem o faça. É necessário ser original, útil e interessante, além da linguagem, que precisa ser adequadamente direcionada para gerar engajamento.
Crie campanhas regulares
Será necessário dedicação, regularidade e frequência, para garantir que o deslocamento dos leads na jornada de compras seja rápida e eficiente, assim como um bom contador de fluxo.
Se tiver dúvidas ou dificuldades, use as enquetes e os formulários para perguntar ao público sobre seus interesses. As newsletters e o email marketing também são seus aliados.
Tenha uma base organizada, limpa e atualizada
Manter sua base de leads sempre bem organizada é a base para os bons resultados. O comercial CRM é uma ferramenta excepcional se for bem utilizado, ou seja, se for atualizado e alimentado com novos dados.
Agende uma verificação mensal ou quinzenal para a qualificação. Verá como isso vai afetar sua produtividade positivamente.
Bônus: estratégias para promover suas campanhas
A análise de métricas é uma das práticas mais estratégicas para uma empresa no que tange o gerenciamento de leads e a implementação de melhorias para potencializar resultados.
Afinal, não basta considerar apenas a iniciativa desenvolvida, mas também como ela será recebida pelo público. Então confira alguns pontos que devem ser considerados para campanhas mais assertivas:
Cliques em emails
Se você ainda não realiza a análise dos dados sobre o perfil de cliques em cada estratégia de email marketing, está perdendo uma fonte valiosa de insights. Saber quem se interessou pelo quê, pode mudar muito sua perspectiva sobre o público.
Informações de perfil
Informações fornecidas pelo cliente para preenchimento de formulários são outro ponto valioso, assim como as conversões nas Landing Pages. Cada uma pode ser um gatilho para a próxima fase da jornada do cliente.
Demonstração de interesse
As conversões nas Landing Pages, assim como a taxa de cliques, são dados sobre os interesses dos usuários, e mostram o que é relevante para cada cliente.
Por exemplo, uma construtora que detecta que seus prospects estão baixando e-books e acessando mais conteúdos referentes à sondagem de solo, devem verificar os motivos e direcionar seus esforços para essa direção.
Visitas ao site
As demonstrações de interesse não são apenas sobre conteúdos, mas também sobre o caminho de navegação em seu site e demais páginas, como redes sociais, blogs, plataformas de streaming e quais são as páginas mais acessadas.
Considerações Finais
Gerenciar os leads é pensar estrategicamente no funil de vendas do seu produto. Estabeleça objetivos e metas, para então, desenvolver estratégias que sigam o planejamento e o cronograma.
No contexto atual, podemos falar que a automação dos processos se faz imperativa, então não deixe de investir em tecnologia, pois é isso que permite a escalabilidade dos resultados de uma empresa.
Para aproveitar ao máximo cada lead, assim como todo o processo de captação e gerenciamento, preze por equipes de marketing e vendas muito bem alinhadas e capacitadas.
Além disso, um gestor que conhece todo o processo consegue identificar facilmente erros internos, como de vendedores que “queimam” oportunidades. Geralmente isso ocorre por falta de preparação e treinamento.
Fazer repescagens periódicas com leads perdidos pode se mostrar promissor, principalmente ao variar o responsável pelo atendimento.
O contato pode ter sido perdido por simples questões de timing e feeling, ou seja, em palavras simples, apenas porque não houve empatia entre cliente e vendedor naquele momento.
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