Psicologia do comércio eletrônico: conheçam as 10 táticas que você pode aplicar para aumentar o número de conversão de vendas em sua loja virtual.
Se você ainda não sabe, em vendas, o sucesso se esconde por trás da psicologia do comércio eletrônico. Até a neurociência tem papel fundamental quando falamos de marketing digital e comércio eletrônico.
Hoje quero convidá-lo para saber o que é a psicologia do comércio eletrônico e como podemos começar a usá-la a nosso favor.
O que este artigo aborda:
- Mudança de comportamento: o que motiva os clientes a comprar?
- 10 Táticas de psicologia de comércio eletrônico que ajudam sua empresa a ter sucesso
- 1. Crie urgência a partir da “escassez”
- 2.Limite de tempo restante
- 3. Encomende hoje e receberá o artigo no sábado
- 4. Descontos
- 5. A opção “Melhor valor”
- 6.- Frete grátis
- 7. Garantia de devolução do dinheiro de 100%
- 8. Cupom de Desconto
- 9. “Pagamento expresso”
- 10. O e-mail “Aonde você foi?”
Mudança de comportamento: o que motiva os clientes a comprar?
Um dos dons mais importantes que a psicologia ofereceu aos profissionais de marketing é entender o que motiva os clientes. O que faz os clientes comprarem, comprarem agora e comprarem de você?
O modelo de mudança de comportamento do psicólogo é baseado em três elementos básicos:
- Motivação
- Capacidade
- Gatilhos
A motivação se enquadra em uma de três categorias: sentimento, antecipação ou pertencimento social. O que significa isto? Que os consumidores são motivados a comprar coisas com base na promessa de prazer, evitando a dor, uma sensação de esperança ou medo, ou a promessa de aceitação social. Esses são os motivadores aos quais recorremos ao comercializar nossos produtos/serviços.
A motivação é ótima, mas se um consumidor não pode comprar seu produto, ele não pode se tornar um cliente. A capacidade pode ser direcionada à capacidade financeira, ao conhecimento ou ao tempo necessário para comprar ou usar seu produto.
Como a motivação geralmente é um estado contínuo – especialmente quando se trata de e-commerce – o terceiro elemento é um gatilho (gatilho), algo que leva o consumidor a agir, agora mesmo, e comprar. A maior parte do que consideramos “publicidade” (frases de chamariz, anúncios no Facebook, pop-ups de sites) é projetada para fazer com que os consumidores comprem.
Quando os três elementos de: motivação, habilidade e gatilhos se alinham (Eureka!) Você conseguiu atrair um novo cliente.
Algumas tendências no comportamento do cliente: a psicologia do comércio eletrônico em ação
Sem querer mergulhar no lado acadêmico da teoria psicológica, podemos aprender muito com observações e descobertas estatísticas destinadas especificamente a descobrir tendências no comportamento do consumidor. Afinal, teorizar é tão útil quanto já foi comprovado na indústria de comércio eletrônico.
Então, quais hábitos de psicologia do consumidor você precisa entender para construir uma loja de comércio eletrônico de sucesso?
- 57% dos consumidores abandonarão um site que não carrega em três segundos. E 80% dessas pessoas nunca mais voltarão.
- 92,6% das pessoas afirmam que os recursos visuais e as imagens são o fator nº 1 que influencia suas decisões de compra.
- 85% dos consumidores leem comentários online de empresas locais antes de tomar uma decisão de compra. 79% dessas pessoas confiam nas avaliações online tanto quanto na recomendação pessoal de um amigo.
- 41% do abandono do carrinho de comércio eletrônico é causado por cobranças inesperadas durante o checkout, 29% por ter que se registrar antes de comprar, 11% por informações de entrega pouco claras e 10% por longos processos de checkout.
- Mais de 80% dos consumidores se sentem mais seguros ao fazer uma compra quando logotipos de cartões confiáveis são exibidos na página de finalização da compra.
Bem, agora que provavelmente estamos começando a entender melhor o comportamento do consumidor, compartilho com vocês esses insights práticos da psicologia do comércio eletrônico.
10 Táticas de psicologia de comércio eletrônico que ajudam sua empresa a ter sucesso
1. Crie urgência a partir da “escassez”
Ao fazer algo parecer limitado em disponibilidade, seu valor percebido aumenta. O mercado de diamantes tem aproveitado isso há anos, assim como muitas empresas de comércio eletrônico.
Há um motivo pelo qual você nunca verá “temos mais do que o suficiente em estoque” em uma página de produto de comércio eletrônico. Não motiva um comprador potencial a agir.
A maioria dos comerciantes na Amazon sabe que, se entrarem em um estoque de menos de 20 itens, a página do produto mostrará aos clientes em potencial o número de itens restantes. Os estoques são mantidos artificialmente baixos para aproveitar esse truque.
Independente do segmento, mesmo que atue com um site de finanças no nicho de planejamento financeiro, para vender consultoria e incentivar os clientes a investirem, é preciso mostrar que se trata de algo exclusivo.
2.Limite de tempo restante
Colocar um prazo na equação de decisão de compra é uma ferramenta poderosa para fazer com que os compradores potenciais se aproximem de você para comprar. Esta é uma tática popular usada por sites de pechinchas e sites de vendas privadas. O Groupon.com é famoso por suas ofertas por tempo limitado.
3. Encomende hoje e receberá o artigo no sábado
Este é inteligente. Você está navegando na página de um produto e pensando se o que está vendo é a solução para o seu problema, quando de repente vê a mensagem “Encomende hoje e receberá o item no sábado”.
- Peça hoje e receba depois
- Peça hoje e receba sábado
- Aversão à perda
A entrega rápida capta a intenção de compra do cliente, despertando o desejo imediato e ansiedade para receber o produto.
4. Descontos
A forma mais comum de as empresas de comércio eletrônico aproveitarem essa estratégia para aumentar as vendas é exibindo o preço original ao lado do preço com desconto, enquanto mostram o que foi salvo.
A ideia é que o consumidor pense que o custo de perder essa economia é maior do que o custo do produto. Em outras palavras, o custo de não comprar excede o custo de comprar.
Mostrar a economia com destaque em relação ao preço original também é uma forma de ancoragem. As pessoas gostam de se apegar às primeiras informações que encontramos para orientar nossa tomada de decisão. Todas as decisões subsequentes são baseadas nessa âncora inicial.
5. A opção “Melhor valor”
Outra estratégia de vendas de aversão à perda. Consiste em exibir várias opções semelhantes em diferentes faixas de preço. Isso é muito visto na indústria de software, onde existe uma versão boa, melhor do produto. Normalmente, a melhor opção de valor é reforçada por se destacar no grupo ou ser considerada a mais popular.
Este efeito psicológico é denominado atribuição de valor. No final, você compra o produto que o vendedor queria que você comprasse o tempo todo. Mas o cliente se sente bem com isso, então acho que todos ganham.
6.- Frete grátis
Quem quer perder o frete grátis? Frete grátis em sites de comércio eletrônico é bastante comum atualmente. Principalmente devido à alta competição por vendas. No entanto, muitas dessas ofertas de remessa dependem de um valor mínimo de pedido/compra.
Embora seja uma boa estratégia de atendimento ao cliente, muitas vezes há um motivo oculto em jogo. Essa estratégia pode ser usada para aumentar os valores médios do pedido para cobrir o custo de frete da empresa de comércio eletrônico.
Se o seu site de comércio eletrônico está cobrando pelo frete, mostre o preço total do item com frete diretamente na página do produto. Por quê? Um dos motivos mais comuns para o cliente abandonar o carrinho são despesas adicionais na hora do pagamento. Você pode ir um pouco mais longe e deixá-los inserir o código postal para um preço mais preciso, se o frete não for uma taxa fixa.
O principal motivo para o abandono do carrinho: Existe uma ansiedade associada à compra de algo online. Especialmente se você não tiver comprado desse site antes. Esta empresa tem uma boa reputação? Se houver um problema, o atendimento ao cliente me ajudará? Bons sites de comércio eletrônico gostam de quebrar essas barreiras com antecedência, não seja assim.
7. Garantia de devolução do dinheiro de 100%
Devoluções sem perguntas e garantias vitalícias são ferramentas de marketing comuns usadas no comércio eletrônico. Sim, eles elevam o atendimento ao cliente do site e criam credibilidade. Porém, essas garantias também mostraram aumentar as vendas e a satisfação do cliente.
Por exemplo, há muitos sites de produtos que oferecem a garantia de 7 dias após a compra, caso o cliente não se sinta satisfeito, pode solicitar o dinheiro de volta.
Se você comprar um produto que vem com garantia vitalícia (cursos, por exemplo) ou com política de devolução gratuita, o cliente ficará mais confiante em sua decisão do que se comprasse um produto similar sem essa garantia. É menos provável que você fique insatisfeito com o produto porque a empresa de quem o comprou oferece suporte para ele.
8. Cupom de Desconto
Você está passando pelo processo de finalização da compra quando vê uma caixa abaixo do preço final solicitando a inserção de um código promocional ou de desconto. O que fazer? Eu vou te dizer o que eu faço. Eu imediatamente abro outra janela do navegador para procurar aqueles códigos de cupom indescritíveis para um desconto.
O serviço de desconto é muito utilizado em lojas físicas, por exemplo, um estúdio fotografia para gestante, comumente, pode oferecer desconto em pagamento à vista, em datas especiais, entre outros. Isso permite que o cliente se sinta confortável com a escolha e tenha a percepção de “vantagem econômica”, motivando-o a realizar a contratação do serviço.
Muitas empresas de comércio eletrônico estão cientes desse comportamento e removem esse recurso de muitos carrinhos de compras. De acordo com um estudo conduzido pelo PayPal, 27% dos compradores online citaram a busca por um cupom como motivo para o abandono do carrinho.
9. “Pagamento expresso”
Tudo o que o cliente tem que fazer é clicar no botão de call to action e pronto. Esse hack de comércio eletrônico elimina o custo de tempo e pensamento tipicamente associado ao processo de pedido. Isso é importante por que:
O cliente não tem que puxar o cartão de crédito e olhar para os números CCV quase apagados, ele pode simplesmente realizar um pix.
10. O e-mail “Aonde você foi?”
Na próxima vez que você abandonar um carrinho, poderá obter um acompanhamento desse site de comércio eletrônico. Os e-mails de carrinhos abandonados estão crescendo em popularidade devido à sua eficácia inegável. Aqui estão algumas estatísticas fornecidas pela SalesCycle :
- 46% dos e-mails do carrinho abandonado são abertos pelo cliente.
- 13,3% dos e-mails do carrinho abandonado são clicados.
- 35% desses cliques levam a uma nova compra no site.
- As compras resultantes de um carrinho abandonado são, em média, 19% maiores do que as compras normais.
Muitas pessoas só precisam de um pequeno empurrão para sair da barreira “comprar ou não comprar”. Mesmo algo tão pequeno como um e-mail gerado automaticamente pode fazer o trabalho.
Quer gostemos de admitir ou não, nos importamos com o que as outras pessoas pensam. Valorizamos a opinião externa ao tomarmos nossas decisões.
Essas são as 10 táticas para melhorar as taxas de conversão em seu e-commerce, mas você também pode contatar a consultoria de um profissional de marketing ou agência digital para traçar melhores estratégias de acordo com o seu projeto.
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